7 Objeções comuns de vendas e como superá-las

Muitos proprietários de pequenas empresas não têm uma equipe de vendas dedicada e assumem o papel das vendas. Isso pode funcionar bem se o pequeno empresário tiver experiência em vendas, mas e se ele não tiver sido treinado e não tiver uma compreensão sólida sobre os pontos mais delicados de vendas? Nesse caso, o proprietário da pequena empresa precisa dedicar tempo para aprender as habilidades e criar um plano de vendas para orientar o processo. Muitas vezes, a chave é entender o que está impedindo um cliente em potencial de tomar uma decisão a seu favor. Depois de saber por que ele está hesitando, você pode responder diretamente a essa objeção específica.

Você pode ouvir essas objeções de vendas durante o processo de venda; aprenda como você pode superar cada um.

Preço

Exemplo: “Seus serviços custam muito. Eu posso obter o mesmo serviço de alguém mais barato.”Quando o preço é o maior obstáculo para um cliente, você precisa ajudá-lo a justificar esse custo. Tente dividir seu custo total em quantias menores que são anexadas a serviços menores para que o cliente possa ver por que seu ponto de preço é o que é. E certifique-se de se concentrar no valor exclusivo de seus produtos e serviços que o cliente não conseguirá obter de nenhum outro fornecedor.

Complacência

Exemplo: “Estou bem com a maneira como as coisas funcionam agora”.Quando a complacência é o culpado, você pode compartilhar pesquisas sobre a concorrência e algumas das mudanças que elas fizeram em seus negócios. Não há nada de errado em dar uma olhada no que seus concorrentes estão fazendo e que você ainda não está fazendo, para colocar em ação.

Medo de mudanças

Exemplo: “Eu não quero mudar a maneira como fazemos as coisas há 15 anos. Pode dar errado.”Muitas vezes relacionado à complacência, ter medo de mudanças pode dificultar o processo de tomada de decisão para muitos donos de empresas. Uma maneira de superar essa objeção é demonstrar exemplos passados ​​de mudança e como ela foi positiva. Por exemplo, mostre ao cliente uma lista de diferentes maneiras pelas quais o setor mudou nos últimos 10 a 15 anos e como o cliente em potencial se adaptou a essas mudanças para melhor. Isso pode ajudá-lo a ser menos medroso e mais confiante em mudar as coisas.

Confiança

Exemplo: “Parece que você sabe o que está fazendo, mas como eu sei que você realmente tem a experiência necessária para fazer isso?”Confiança é algo que leva tempo para ser construída, por isso, se é um obstáculo para o seu potencial cliente, você precisa ser honesto e consistente em todos quesitos para superar essa objeção. Seja acessível com informações e compartilhe testemunhos, estudos de caso e referências que eliminem algumas das incertezas e dê ao cliente a confiança em sua capacidade de realizar o trabalho.

Política pessoal

Exemplo: “Eu disse à esposa do meu irmão que usaria o serviço dela no meu próximo projeto”.Às vezes não há muito o que fazer para usurpar uma conexão familiar, mas você pode se colocar na posição de ser o próximo da fila. Se esta é uma objeção que você está ouvindo de um cliente em potencial, pense em alguns passos à frente e mostre ao cliente o que você pode fazer na fase dois do projeto.

Não ser o decisor final

Exemplo: “Eu preciso ver isso com minha esposa / parceiro de negócio / diretor antes de fazer qualquer outra coisa.”Isso muitas vezes pode ser um resultado positivo, supondo que o cliente esteja realmente consultando os outros e não apenas usando-o como desculpa. Uma maneira de garantir que ela não acabe como uma objeção de vendas de final de negócio é tentar permanecer no processo. Tente sugerir uma reunião de vendas conjunta entre o cliente e seus colaboradores, a fim de responder a quaisquer perguntas e ajudar a facilitar a decisão.

Tempo

Exemplo: “É demais para mim assumir agora; estou muito ocupado; me ligue novamente em 6 meses”.Se a gestão do tempo ou falta de tempo é um problema para o cliente agora, é provável que ainda seja um problema em seis meses. Para superar essa objeção, comece listando todos os benefícios de trabalhar com você, descreva o valor dos produtos e serviços oferecidos e explique como é fácil começar.Tenha em mente que seus clientes em potencial podem ter mais de uma objeção, por isso é importante identificá-las à medida que elas ocorram. Depois de saber o que está impedindo o processo de venda, você pode armar-se com os argumentos corretos que farão o negócio a seu favor!